La captació de propietaris i la confiança
Compradors n’hi ha. A la primera meitat del 2025, el 81 % dels qui es movien al mercat volien comprar i només el 12 % volia vendre, segons Fotocasa, i el 2025 es van registrar a Espanya 714.237 compravendes d’habitatges, un 11,5 % més que l’any abans, segons l’INE. El que falta són immobles, i per això la feina de debò és captar.
El propietari tria per confiança. Les dades serioses que hi ha són dels Estats Units: el 66 % dels venedors va triar un agent que li havien recomanat o amb qui ja havia treballat, i el 80 % només en va contactar un, segons la NAR. Vol dir que no hi ha segona oportunitat: quan algú us busca perquè li han parlat de vosaltres, la web i la fitxa de Google li han de confirmar que ha encertat.
I desconfia, amb motiu. En un estudi publicat el gener del 2026, l’OCU va consultar 60 agències de Barcelona, Madrid, Sevilla, València i Saragossa. Les comissions anaven del 2 % al 6 % del preu, amb una mitjana del 5 %; només 5 de les 60 donaven el model de contracte d’encàrrec a la primera consulta, i a Madrid totes van valorar els pisos per sobre del que valien, d’un 5 % a un 10 % segons els càlculs de l’OCU. Les agències que fan el contrari es distingeixen sense fer res més:
- Immobles venuts de veritat i ressenyes recents, a la web i a la fitxa de Google.
- Com treballeu i quant cobreu, per escrit i abans que us ho demanin.
- El model de contracte d’encàrrec a l’abast, sense haver-lo de demanar.
- Una porta d’entrada que doni alguna cosa al propietari, com una valoració orientativa que després s’afina amb una visita.
Les ressenyes compten més del que sembla. També als Estats Units, el 74 % dels consumidors només es fixa en les dels últims tres mesos, i el 47 % no farà servir un negoci que en tingui menys de vint, segons BrightLocal.
La fitxa de l’immoble: fotos, plànol, 3D i què dir-ne per no enganyar
Segons la NAR, als Estats Units, els agents dels venedors diuen que el que més compta per als seus clients són les fotos de l’anunci (el 88 %), el vídeo (el 47 %) i el home staging (el 43 %). Els dels compradors hi afegeixen el tour virtual (el 43 %).
Un plànol ajuda molt el comprador a entendre la casa. Si teniu el plànol oficial, ensenyeu aquest. Si no en teniu, hi ha dues maneres de fer-ne un: anar a l’immoble i escanejar-lo, que dona mides, o fer-ne un d’orientatiu amb IA a partir de les fotos de l’anunci, que no en dona i s’ha de dir.
Amb les quinze o trenta fotos d’un anunci no es pot fer una reconstrucció 3D fidel: són poques, de gran angular i amb poc solapament. El que sí que es pot fer és una maqueta orientativa amb les estances, fotos amb profunditat (la mateixa foto, amb relleu) i textos ben escrits. Per a un recorregut 3D de veritat, cal anar a l’immoble amb una càmera o amb el mòbil.
El que dieu d’un immoble, la llei us ho pot exigir:
- La publicitat ha de dir la veritat. La de la venda o el lloguer d’un habitatge s’ha d’ajustar a les seves característiques reals i no pot induir a error, i el que s’hi anuncia es pot exigir encara que no surti al contracte (Reial decret 515/1989, articles 2 i 3).
- Cal avisar de la IA. Des del 2 d’agost de 2026, el Reglament europeu d’IA (article 50) obliga a avisar quan una imatge feta o retocada amb IA s’assembla a un lloc real i pot semblar autèntica, i a dir a la persona que parla amb una IA, si no és evident.
- A la pràctica, un avís a cada peça. El plànol o la maqueta fets amb IA, amb l’avís que són orientatius i que no són el plànol oficial; una foto moblada amb IA, marcada com a virtual i amb l’original al costat; i cap retoc que amagui un defecte.
No som advocats: és el que diuen les normes, llegides al BOE i al Diari Oficial de la Unió Europea. Davant d’un dubte, consulteu-ho amb el vostre advocat.
Respondre de pressa
Un estudi publicat el 2011 a la Harvard Business Review va trobar que les empreses que responien un contacte en menys d’una hora tenien gairebé set vegades més probabilitats d’arribar a parlar de debò amb qui decideix que les que ho feien una hora més tard, i més de seixanta vegades més que les que trigaven un dia o més.
Per a una agència, vol dir que la pregunta d’un divendres a les deu del vespre no pot esperar al dilluns. La tecnologia hi ajuda: que les peticions de la web i de WhatsApp arribin totes al mateix lloc, amb l’immoble i les dades de qui pregunta, i que un assistent pugui respondre els dubtes de la fitxa i proposar una hora de visita.
Si qui respon és una IA, s’ha de dir, si no és evident: també ho demana l’article 50 del Reglament d’IA.
La web pròpia, i que us trobin a Google i a ChatGPT
Els portals continuen sent on es busca pis, i la web pròpia no els substitueix. La web pròpia és on us coneix el propietari que us busca pel nom, i on el comprador que ve d’un portal comprova qui sou. Per això no n’hi ha prou amb la plantilla del CRM: si totes les agències del poble feu servir el mateix programa, totes les webs s’assemblen.
Cada vegada més gent ho pregunta a un assistent d’IA. Als Estats Units, el 45 % dels consumidors ja demana a ChatGPT o a una altra IA que li recomani negocis locals, quan l’any anterior eren el 6 %, segons BrightLocal. I els assistents citen pàgines que responen una pregunta concreta amb dades concretes. Què hi ajuda:
- Dades estructurades a la portada i a cada fitxa: l’agència, l’adreça i cada immoble, amb el preu i on és.
- Una pàgina per poble o per barri, amb el que hi teniu a la venda i el que en sabeu.
- Preguntes freqüents escrites com les faria un propietari.
- La fitxa de Google completa, amb ressenyes recents i contestades.
- Una web ràpida amb el mòbil.
Ho expliquem amb les dades de les nostres webs a la guia de com sortir a ChatGPT i Gemini.
El portal del propietari
Un cop signat l’encàrrec, el propietari vol saber com va. Sovint ho pregunta per telèfon, i la resposta depèn de qui l’agafa. Un espai propi, on vegi les visites que s’han fet al seu immoble i què n’han dit els compradors, li dona la resposta abans que la demani.
És el que l’OCU demana al sector: informació clara sobre els costos i els serveis de l’agència. I us ajuda a vosaltres: quan toca parlar de baixar el preu, les opinions dels compradors ja són a la taula.
El que diu la llei a Catalunya
Quatre coses que cal tenir en compte a la web i als anuncis:
- El Registre d’Agents Immobiliaris de Catalunya (AICAT). Per fer d’agent immobiliari a Catalunya cal estar-hi inscrit, amb una assegurança de responsabilitat civil (com a mínim 100.000 euros per sinistre i 600.000 euros l’any per establiment obert al públic) i una garantia d’almenys 60.000 euros l’any per establiment. El número s’ha d’ensenyar a la placa, als papers i a qualsevol mena de publicitat.
- L’etiqueta energètica. Per vendre o llogar un habitatge cal el certificat d’eficiència energètica, i l’etiqueta s’ha d’incloure a tota oferta, promoció i publicitat de la venda o el lloguer (Reial decret 390/2021, articles 3 i 15).
- La informació per a qui compra o lloga. Abans de signar i de pagar res, pot demanar per escrit el preu total, les superfícies, la cèdula d’habitabilitat, el certificat energètic, l’estat d’ocupació i la resta de dades de l’article 31 de la Llei 12/2023, pel dret a l’habitatge.
- Les despeses del lloguer. Les de gestió immobiliària i les de formalitzar el contracte no es poden repercutir al llogater (article 20 de la Llei d’arrendaments urbans).
No som advocats: és el que diuen les fonts oficials, consultades el 23 d’octubre de 2026. Davant d’un dubte, consulteu-ho amb el vostre advocat o amb el mateix Registre.
Quines eines hi ha i què costen
Les tarifes que publiquen dos dels programes del sector, consultades el 23 d’octubre de 2026. Les d’Inmoweb són sense impostos; Habitatsoft hi posa «des de» i no diu si porten l’IVA. Els portals no publiquen tarifes per a agències: el preu el dona el seu equip comercial.
| Eina | Preu publicat |
|---|---|
| CRM d’Habitatsoft, plans Pyme i Pro | Des de 31 euros al mes (Pyme) i des de 59 (Pro) |
| Web d’agència d’Habitatsoft, Starter i Pro | Des de 15 euros al mes, més 30 de maquetació d’un sol cop (Starter); des de 30, més 100 (Pro) |
| CRM d’Inmoweb, amb una plantilla de web inclosa | 36, 59 o 79 euros al mes, amb 1, 3 o 10 usuaris |
| Valorador per a la web, el widget de captació d’Inmoweb | 30 euros al mes |
| Portals: idealista, Fotocasa, habitaclia | No publiquen tarifa per a agències |
Comparat amb una venda, el software és barat: la comissió d’una agència va del 2 % al 6 % del preu, amb una mitjana del 5 %, segons l’OCU.
Fer els textos amb ChatGPT ja no us fa diferents. Als Estats Units, el 46 % dels agents ja fa servir textos fets amb IA, com les descripcions dels anuncis, però només el 17 % diu que la IA ha tingut un impacte positiu important al negoci, i el 46 % no n’hi nota cap, segons la NAR. La diferència és posar-la allà on el client la veu: la resposta immediata, el plànol, la valoració i el que veu el propietari.